営業はもっと自由で多様！よくある「営業」の勘違い【駆け出し｜独立｜営業苦手｜フリーランス｜売り込み】
こんにちは！めお(@meeowmiya)です。
という方が苦手意識がなくなるように、「よくある営業の勘違い」を解説します。
この記事を読むことで得られることは次の通りです。
- 営業に対する勘違いを修正できる
- より実践的で自分に合った営業スタイルがイメージできる
- 苦手意識をなくす
クライアントのいないフリーランス初期は、私もポートフォリオを持ち込みまくりました。
結果は全滅ばかりで、営業がトラウマになりました。しかし、自分が「営業」だと思っていたことの多くは勘違いだと気づき、多様なやり方があることや、自分が無意識にやっていることも「営業」だとを知りました。
無理に「飛び込み営業」しなくても営業できるじゃんと気づいてからは、肩の力が抜け、仕事をどんどん取れるようになりました。
目次
営業は思っているよりずっと自由で多様
「営業」って思っているよりも多様で自由なキーワードです。辞書で「営業」と引くと、このように出ます。
えい‐ぎょう〔‐ゲフ〕【営業】 の解説
［名］(スル)
１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で営業する」「営業マン」
２ 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。「担当地区の営業に行く」「新ビルに出店する企業に営業をかける」by goo国語辞典
営業とは「売り込む」こと、ただそれだけです。
大切なのは、①誰②どうやってが定義されていないことです。
友だちや家族、知っている人に「これができる」と売り込むことや、「この人○○できるよ」と知り合いを売り込むことすら営業です。
また、ポートフォリオを持ち込んでスキルをプレゼンしなくても、ノートの片隅の落書きをみて友達に「それ、いいね」と言われるのも「売り込み」の成功例です。
①「ポートフォリオ持ち込み」も「飛び込み営業」も営業の一つでしかない
私は営業とは、ポートフォリオ持ち込みや飛び込み営業を想像し、知らない企業にスキルをプレゼンして仕事を乞うイメージことだと思っていました。
しかし、先ほどの定義に則ると、
- 口コミ
- クラウドソーシング
- 紹介
- コネ作り
- SNS集客
- 展示会
- 前職から仕事をもらう
などは全て営業です。ポートフォリオ持ち込みや飛び込み営業は、営業テクニックのひとつに過ぎません。
営業は我々が思っているより、ずっと自由です。
自分のスタイルに合った営業スタイルを模索し、極められれば響く営業が必ずできるようになります。
飛び込み営業やポートフォリオ持ち込みは実はかなり効率が悪い
私個人の経験では、飛び込み営業やポートフォリオ持ち込みはかなり効率が悪いです。
残酷かもしれませんが「良いクライアント」と仕事するには「繋がり」が全てだからです。
現代、みんな自分のことで忙しいのです。
クライアントに限らず、我々はみんな多かれ少なかれ「いつでもより良いものを探して」いますが、「こんなことできます！」と言ってもほとんどの場合「ふーん」で終わり、次の日には忘れている、というのが現状です。
我々は昨日ラジオで流れてきた曲も、一週間前のニュースも覚えていないことがほとんどです。
知っている人からの連絡ですら、既読スルーして忘れたり、そもそも返信しない、なんてことも日常的にやっています。
同じロジックで、知らない人に突然売り込んで「案件につながらない」なんてことは、相手にとってみればごく普通で他意のないことです。
②ポートフォリオ持ち込みで10%成約できれば天才営業マン
クライアントがいない駆け出し時代は最初の案件を獲得するためにポートフォリオ持ち込み型の営業に奔走する期間は避けられないかもしれません。
しかし、上記のように、みんな忙しく、やることや覚えていられることに限りがある状態では「営業が仕事につながらない」が自然発生的に起こります。
いちいち落ち込まないように、というのは難しいかもしれませんが、うまくいかなくて当然なんです。
たぶん成約率10%もいけば天才営業マンだし、普通に忙しくなります。
営業成績はあなたのフリーランサーとしてのスキルと全く相関しない
大切なのは営業がうまくいかないことを自分のせいにしないことです。
いくらスキルがあっても、クライアントが忙しかったり、あなたのスキルを今すぐ求めていない場合、あなたの優先順位が下がるのは自然なことなんです。
だから、あまり失敗を気にせずに先に進みましょう。
半年もすれば、あなたが営業したことすら忘れている、なんてこともあります。
実際に私も、営業した時には返信すらなかったのに、年月が経って「初めまして！」と向こうから連絡が来る、なんて経験はよくあります。
③やり方次第で、常に営業し続けなくても仕事はくるようになる
フリーランスは常に営業し続けないと仕事がなくなるというのも勘違いです。
やり方次第で、どんどん営業を減らしても仕事が入ってくるようになります。
低単価の単発案件をこなす状態では、クライアントが何人いても収入が安定しないため、営業し続けることになります。
逆に、長期的・リピートして仕事を受注できたり、自身のネットワークに名前を売り込んでくれる「良いクライアント」と多く繋がれれば、ほとんど営業しなくても良くなります。
良いクライアントは仕事だけでなく、「資産」としての価値を提供してくれます。
- 高単価
- 大型案件や長期案件を持っている
- 廃業しない
- 名前を勝手に売り込んでくれる
高額の大型案件がある状態では、1日のほとんどを1つの案件にとられる上に、単価も高いので少ない案件や営業でやっていけるようになります。
営業において最大のミッションは、仕事だけでなく資産を提供してくれるクライアントとできるだけ多くつながることです。
toB案件が良いとされるのも、「資産」の条件をクリアしやすいからです。
良い仕事で、雪だるま式に継続案件や口コミが広がる
良いクライアントとのビジネス関係を結べれば、関わったチームメンバーがあなたのことを「勝手に営業」してくれます。
このビジネスサイクルに入ると、
- クライアント自身が同社他チームや他社にあなたのことを推薦してくれる
- 担当の方が転職し、転職先から案件がもらえる
- 同じプロジェクトに関わった違うフリーランサーから仕事を持ちかけられる
という形で仕事を受けられるようになります。
そうなってくると、自分から営業しなくても仕事が勝手に入ってくるようになります。
まとめ
以上、「苦手意識を植えつける、よくある営業の勘違い」についてまとめました。
営業のやり方は「ポートフォリオ持ち込み」や「飛び込み営業」以外にもいくらでもあり、苦手意識のせいで忌避するのはもったいないスキルです。
この記事を読んで、少しでも苦手意識が減って「営業できそう！」と思ってもらえる人が増えることを願っています :)
「役に立った」と思っていただけたら、シェアいただけますと幸いです。ブログやWEBサイトなどでのご紹介もとても嬉しいです!
